MAN TRUCK & BUS: Wirkungsvoll argumentieren – Sales-Training mit dem DISG®-Modell

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Das eigene Unternehmen gut positionieren sowie einen Folgetermin vereinbaren – kein leichtes Unterfangen. Selbst für Vertriebsprofis. Im MAN Training Camp “Bus 2019 I Coach” konnten rund 300 Verkaufsleiter- und VerkäuferInnen aus diversen europäischen Ländern herausfordernde Sales-Situationen mit den unterschiedlichsten Kundenpersönlichkeiten live trainieren – sogar mit brüllenden Cholerikern.

So beauftragte der zu den Marktführern zählende Hersteller von Nutzfahrzeugen in Europa das Beratungs- und Trainingsunternehmen moveon – seit über zehn Jahren Kooperationspartner von VitaminT – mit einem Sales-Training für Verkaufsleiter- und VerkäuferInnen im Segment Reisebusse. Dieses „MAN Training Camp Bus“ startete im Mai mit rund 300 englischen internationalen TeilnehmerInnen. Nach einer gemeinsamen Auftaktveranstaltung wurden diese jeweils auf zweitägigen Schulungen á 60 Beteiligte in der MAN Academy München unter anderem zum Thema „Sales Argumentation“ trainiert.

Dabei nahmen die VertriebsmitarbeiterInnen zunächst in einer Fachschulung die betreffenden Reisebusse (eigene wie Konkurrenzprodukte) mit ihren neu entwickelten Features genau unter die Lupe, um noch perfekter vorbereitet in ihre Verkaufsgespräche starten zu können. Denn begeistert von ihren Produkten waren sie selber längst. Schließlich schätzten die TeilnehmerInnen nach eigenen Aussagen vor allem die erfolgreichen Synergieeffekte, welche der Zusammenschluss von MAN mit Scania sowie die Gründung des Gemeinschaftsunternehmens Traton eröffnete.

Mit Überzeugung überzeugen

Nun galt es nur noch, diese Überzeugung potenziellen Kunden im Verkaufsgespräch optimal zu vermitteln. Eine nachhaltige Möglichkeit zum Üben, quasi als praxisnaher Test in geschütztem Rahmen, erhielten die VerkäuferInnen noch an Ort und Stelle. Überzeugt vom Mehrwert der Simulationen mit professionellen Businessschauspielern und deren Interaktionsmöglichkeiten, holte moveon nämlich einmal mehr VitaminT als Kooperationspartner mit ins Boot. So schlüpften Wolfgang Schatz (in deutscher Sprache) und Tony Glaser (in Englisch) an unterschiedlichen Tagen in die Rollen vier variabel schwieriger Kunden, an denen je ein Teilnehmer sein Geschick in 30-minütigen Verhandlungsgesprächen erproben durfte.

Moderiert von moveon-Trainerin Dr. Marlis Hartmann trafen die VerkäuferInnen so teils simultan gedolmetscht auf Neu- sowie langjährige Bestands-Kunden mit unterschiedlichsten Ansprüchen und Charakterzügen. Dabei bedienten sich die beiden VitaminT-Rollenspieler des bewährten DISG®-Modells.

Neuer Kunden, neue Ansprüche

So wurden die TeilnehmerInnen sowohl mit zurückhaltenden, übervorsichtigen als auch äußerst kreativen, eher überengagierten Kunden oder gar brüllenden Cholerikern konfrontiert. Charaktere, die nicht nur aus der eigenen Praxis bestens bekannt waren, sondern teilweise sogar für überaus belustigende Momente sorgten. Im Fokus der Gespräche stand dabei für die VerkaufsexpertInnen stets, das eigene Unternehmen gut zu positionieren sowie einen Folgetermin für weitere Absprachen zu vereinbaren. Sicher ein nicht immer ganz leichtes Unterfangen.

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Unterstützung erhielten die Probanden dabei von ihren beobachtenden KollegInnen. Diese konnten interaktiv unter anderem eine Szene stoppen, vorspulen, wiederholen lassen oder aber einen Kunden auf den heißen Stuhl bitten, wo er gezielt nach seiner inneren Gefühlslage befragt werden konnte. So halfen alle TeilnehmerInnen aktiv mit, die vor allem dank des sehr guten, unterstützenden Inputs der Ansprechpartner von MAN recht anspruchsvollen, in die Tiefe gehenden Kundengespräche gut zu meistern.

Dementsprechend positiv fiel auch das am Ende des Trainings digital gesammelte Feedback aller TeilnehmerInnen aus: Fast bei drei Vierteln der Beteiligten lag die VitaminT-Praxissimulation in der Gunst weit vorne.

Vielleicht auch ein Grund dafür, dass die gleiche Schulung noch einmal im Herbst wiederholt wurde – diesmal für das Segment Stadtbusse.


Die MAN Gruppe ist einer der führenden Nutzfahrzeug-Konzerne in Europa. Sie verfolgt die Ziele, innovative Transportlösungen für die Kunden anzubieten, profitabel international zu wachsen und den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern. Neben der konsequenten Kundenorientierung sind Technologieführerschaft und die kontinuierliche Ausweitung des After-Sales-Geschäfts entscheidende Erfolgsfaktoren. Die MAN Gruppe besteht aus den Unternehmen MAN Truck & Bus und MAN Latin America. Die MAN Gruppe erwirtschaftete im Berichtsjahr 2018 Umsatzerlöse in Höhe von 12,1 Mrd €.

Die MAN Truck & Bus SE (vormals MAN Truck & Bus AG) mit Sitz in München ist das größte Unternehmen innerhalb der MAN Gruppe und zählt zu den führenden Herstellern von Nutzfahrzeugen in Europa.

MAN Truck & Bus verfügt über Produktionsstätten in drei europäischen Ländern sowie in Russland, Südafrika und der Türkei.

Das Unternehmen ist Vollsortimentanbieter für Nutzfahrzeuge von 3 bis 250 t Zuggesamtgewicht. Die Produktpalette reicht von Transportern über Lkw, Omnibusse und Reisebusse bis hin zu Diesel- und Gasmotoren für externe Kundenanwendungen.

Passend dazu bietet MAN Truck & Bus den Kunden ein umfangreiches Dienstleistungsangebot aus einer Hand an.

Im Jahr 2014 erwarb die Volkswagen Financial Services AG die MAN Finance International GmbH und erweiterte damit ihr Geschäft um die Finanzierungs-, Leasing- und Mietaktivitäten für MAN Truck & Bus. 2015 schuf Volkswagen einen integrierten Nutzfahrzeugkonzern:  die Traton SE. Diese fungiert seit 2018 als neue Holding der VW AG für die Nutzfahrzeugmarken MAN, Scania, Neoplan und Volkswagen Caminhões e Ônibus sowie die von MAN angeführte Digitalmarke RIO.

Im ersten Halbjahr 2019 steigerte die Traton SE ihr operatives Ergebnis im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 25% auf 1,1 Milliarden Euro.

Weitere Informationen: www.corporate.man.eu / www.traton.com